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日志

 
 

关于报价技巧的切磋  

2010-06-04 14:37:18|  分类: 外贸 |  标签: |举报 |字号 订阅

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原贴:

客户询价,我怎么回  
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时间:2005-09-15 15:24:41 阅读数:18      
作者:快乐yoyo 会员级别: 
大家好,我是新人,刚开始工作没多久。碰到客户询价的时候,公司采取不直接报价的原则,只有在对方意向明确的情况下才能报价,但是我有点担心会不会有客户流失。公司认为对方真要买产品会继续联系的,我觉得也有道理。 
我想请问一下,有没有更好的方式呢。  

跟贴:
鱿鱼式报价  
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时间:2005-09-15 16:02:28 阅读数:12      
作者:深海鱿鱼 

闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉(狰狞地笑)? 

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。 

初次接触,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣. 甚至不出现price字样亦可。 

重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。 

1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。 
2.最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。 
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 

鱿鱼式的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 

和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 

总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。  


跟贴二:
又及:所谓的明确意向  
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时间:2005-09-15 16:09:24 
作者:深海鱿鱼 

不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。 

比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考” 

又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣” 

等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 

否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。 

做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
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