注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

惬意林

Don't get into a fuss about nothing !

 
 
 

日志

 
 

外贸经验  

2010-07-31 10:29:50|  分类: 外贸 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
转别人的, 希望对大家有帮助, 觉得很不错.
一. 客户的开发
说实在,开发一个客户,难!,开发出来一个好客户,TWO难!一般都是借助网络和展会来开发客户,展会上由于是面谈可能更直接些。

接触客户
有的朋友喜欢地毯式发邮件,我个人认为还是选取重点为好,减少浪费时间。感觉有诚意,有潜力的客户重点跟进。因为我经常参加展会,我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受,每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号,这个人的大致年龄,长相特征,容易记住的特点,是否有决定权。以便日后见面好回忆,然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上,以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访,一般我都安排人主动寻要名片,有的不好意思,就主动离开了,不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问HOW MUCH? 或者人家观察图案,他们研究工艺,这样的人一般留心点,委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价,1)人多。有的时候接待不过来,时间太紧,感觉太匆忙。2)报价不精确。如果报价离谱,很容易失去继续交流的机会。3)价格变动。因为有的价格市场变化快,所以要看具体订货时间。4)价格保密。价格是竞争的关键,不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下,需要样品的要求,需要报价的要求,需要特殊设计的要求等等,以便我们继续保持联系和沟通,最后尽最大努力约到公司商谈,我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的,占成功案例中的90%以上,因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户,可以在展会后,约定时间,在酒店或者其他场所商谈。
二. 客户的接待
WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好开端,我们应该好好准备,把客户的信息好好回顾一下,准备好商谈的要点,还有包括机场接待,车辆安排,酒店安排,场景,人员,设备,材料,样品等。环境最好能让人感觉轻松,不要压抑,本来谈判有的时候就很累,这样效果不好,影响心情。最好准备一些干果和甜点,在适当的时间休息,缓解气氛。因为我们是大公司,每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历,在本行业工作经历等,大家相互介绍完毕,播放我们企业的幻灯片,公司的历史,文化,背景,实力,等等。好像大公司都喜欢这样交流,然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。
1)日本人
日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称,喜欢团队谈判。他们很注重细节,包括卫生间,仓库,食堂,寝室都可能会去看,所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带,以示尊重。前期谈判,验厂工作很复杂,但是一旦成交,以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。
2) 韩国人
韩国人也喜欢看重一些细节问题,但是个人感觉一些人不太讲究信誉,因为最近金融危机,很多小的韩资企业不发工资,人去楼空了,。过河拆桥,今天和贸易商做,明天就联系工厂。管理和效率一般。
3) 印度人
我个人觉得我有点发言权,因为我在2000年第一个客户就是印度人,后来还有几个印度同事一起共事过。印度人非常多疑,善变,习惯推卸责任,喜欢讨价还价,英语真是纯鹰派。如果给印度人报价,一定留出他们杀价的空间,因为只要你敢报价,他就敢砍价,砍你不是目的,砍死你是目的。印度人的效率非常差,一点小事也要开会研究半天,往印度走货时,尽量和货代多申请几天免费堆放期。
4) 美国人
美国人相对外向,热情,自信,喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格,重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节,可能还要签一份保证协议。
5) 德国人
德国人我觉得最严谨,喜欢和有决策权的人进行谈判,喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次,有个德国客户来我司拜访,我们做了热情的款待,临走时他问我,我们总经理是哪年出生的,然后告诉我他送他一瓶当年的红酒。一次正好我和总经理出差去德国,期间最后一个拜访他们公司,由于时间紧迫,我们谈完了,就往机场走了,等我们快要办理完行李托运的时候,听到一个熟悉的声音在喊我们,回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来,还是亲自拿来的。见到我说,I PROMISED YOU ,SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛,我们买了几次设备,都是先付款,然后人家再发货,但是没有遇到质量问题,售后服务也很到位,诚实守信,在德国造假会被罚的倾家荡产。
6) 英国人
英国人有绅士风度,比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题,再者最好不要佩戴有条纹的领带,不要称他们为ENGLAND人,一般我称他们为BRITAIN.一次和两个英国人谈判,他们来自英国谢菲尔德地区,好家伙,把英语的发音发到了极致,连音,吞音,略音,还有方言都用上了,我只听懂了不到50%,我也是英语八级啊,BBC,VOA 没少听啊,我停顿了一会,问他们为什么这么讲,他们给我的回答是,我不能100%听懂,我就会有压力,好家伙,我告诉他们下一个话题时,用汉语交流,他们笑了,语速也正常了,发音也正常了。因为英语不是我们母语,如果遇到讲的快的老外,你可以委婉的要求他们语速慢点,以便交流,不服让他们讲汉语。
7) 荷兰人
荷兰人给我的印象不错,他们很随和,很开放,而且上下级不是很明显,可以直接称呼领导姓名,大家一起出去玩,一起唱歌,没什么压力。有问题,容易沟通,不太难为人,好说话。
8)丹麦及北欧人
跟他们接触,我感觉他们很安静,大多情况都是倾听,做事也比较严谨,人也比较容易沟通。

三.谈判中的技巧
1.良好的竞技心态
谈判犹如比赛,谁调整得好,谁就有可能成功。坦然面对失败和成功,有时放弃也是成功,有的公司最大只有接30万美金订单的能力,那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力,选择放弃未必是一件坏事,大客户也会找实力大的供应商,难道他们不会调查你们公司的实力吗?放弃也许会避免受骗的风险。
2. 推销自己
客户大多是先认识你,然后才了解你们公司,所以我们的角色很关键,如果客户对我们业务能力持否定态度,那他们对我们的公司也会持怀疑态度,如何展示我们的坦率,真诚,可信,敬业,从而让客户对我们有好感,我们要下下功夫。这个可能因人而异,有的时候尽量为客户推荐几款好的产品,如果客户在价钱上选择犹豫不定,可以帮助客户正确分析分析,不一定让他们买价格高的产品,遇到前期技术上,或者材料上的问题时,由于时差,可以晚走一会,这样都会博得客户的好感,增加了合作的机会。
3. 推销公司
很多国外企业很重视公司的推广,也愿意和经验丰富,实力超群,技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片,或者做一些宣传画册来宣传公司。1)公司的实力 2)公司的形象 3)主要客户群体 4)公司海外运作模式 5)对客人售前和售后服务 6)对代理商的扶持力度和政策等等。
4. 摸清客户的心理。
了解他们主要是在价格上作文章,还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则1)上线 2)中线 3)底线,大家都知道买的没有卖的的精,至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交。
5. 谈生意
生意是谈出来的,有的时候出现了COLD ATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAK THE ICE的时候,1)换个时间或地点再谈。2)休息半个小时后再谈。3)换个轻松的话题谈谈,心情好了,再谈这个问题。
6. 手有王牌
我本人喜欢斗地主,玩到最后剩一张牌的时候,很容易被人制服,但是要是手中有一条长龙的时候,往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出,应该留有王牌,关键时刻可以为你扭转局势的,如价格幅度,包装特色,优等材料的选用,特殊工艺的应用等等,一点一点渗透给客人。
7. 出牌顺序
谈判或交流时,无非是内行对内行,内行对新手,新手对内行,新手对新手。
1)内行对内行。大家都是行家,我觉得还是先发制人为好,占取主动。
2)内行对新手。我觉得还是让新手先出牌,因为对方是新人,价格定位,产品定位不一定十分准确,如果条件在内行的中上线可以接受,
即使有些偏颇,因为你是行家,你可以引导加诱导,使他回到你的轨道上来。
3)新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙,因为他的经验,他的专业,给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内,
不至于太离谱,这样你既可以学习,又可以避免出现一些难题而尴尬,定不下来的事宜,告诉他回头给他发MAIL。
4)新手对新手。有的买方也可能刚入行不久,所以大家都是新手,你可以主动,因为有些事情他本来就不精通,以为你是老师呢。所以有
利于你争取主动权。
8. 适当的小诡计
一次在广交会上认识了个印度客人,由于人多,只是互留联系方式,会后沟通了一段时间,感觉有点诚意,便寄了样品过去。一个月以后,该家公司派代表来谈判,三个印度人加一个中国翻译(可能害怕他们印度英语杀伤力太强,特别自带翻译过来),我们大约谈了两个整天,很多细节都敲定了,唯有价格,印度人非让我们再下调一点,其实可以下调,但是考虑到印度人得寸进尺的风格,我没让步。会上有点僵局了,我要求休息一会,然后我就出去了,找了一个我的助理,告诉她(一会再谈判的时候,你就在15分钟左右进来找我,告诉我有个客户已经确认这款产品的价格(正是印度人也想想订的规格),需要和我就细节再说一下,声音不要大,能让对方翻译听见为好,呵呵。因为此前我已经告知印度人该款产品为紧俏产品,库存已不多了。当我们重新开始的时候,我找了几个包装和颜色的话题,先转移话题,过了大约15分钟助理进来找我,让我接电话,按照事先约好的,然后我说了声抱歉,起身出去接电话了。我心里想,你们远道而来,如果无功而返,费用也没少花,怎么像公司交代。过一会我进来,先看了看我秘书,她向我一点头,我明白了,翻译给他们翻译了。接下来,我说,不好意思,现在好像价格不是主要问题了,因为有个客户下单订货了,剩下的数量远远不能满足你们了,只有等到下个批次了。印度人一听有点急了,说他们是很有诚意的来到我们公司,来我们公司就是为了签合同订货的,我们应该优先考虑他们,我说是呀,但是你们的价格始终不能确认,我也不能不卖给别人啊,他问我什么价格可以卖给他,我说最后给你们报的价格就是最终价格。他们说要和公司请示一下,我说好。等他们告诉我他们公司接受我们的价格的时候,我说,我不敢保证能卖给你,他们又急了,为什么?我说我要和客户沟通一下,要不没法和老客户解释,我会尽力的,最后我告诉他们我们说服客户,这次先少订些货,先满足你们的订单,两个印度人对我们表示了感谢,我们签了合同。
四. 付款问题
我们都想争取最好的最安全的付款方式,,就以下付款方式,我发表些个人观点。
1. 前T/T (这个要求你的产品在市场上是非常牛的产品,价格,质量等都占有绝对优势)
2. 30%T/T定金+70%即期不可撤销信用证 (这个我用的比较多,收到定金后准备材料,收到信用证后,严格审证,无误后,安排生产,安排船
期, 安排发货)
3. 100%即期不可撤销信用证+CIF(主要目的是想更好的控制货权)
4. 30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 远期不可撤销信用证(适用于长期,稳定,信誉佳的老客户,但金额不易过大)。
5. 30%T/T定金+70%见提单传真件付款(谨慎使用,新客户最好不用,有风险,老客户金额也不易过大,有可能市场变化,客户放弃提货的风
险)
6. D/P或者30%T/T+D/P(风险也很大,新客户最好不要使用该付款方式,老客户金额也不易过大,客户很容易不去付款买单,到时候卖方比较
被动。)
7. D/A (这个风险最大,弄不好,货款两失,还是别选这个条款了)

五. 投诉问题
谈判中有可能客户向我们投诉产品质量,包装,色差,指标等等,有的新人朋友见到老外投诉就很慌张,不知所措,冷静地告诉他们我们核查一下,然后尽快给你们回复。正常的情况,发货的产品,应该留有样品,批次号,技术质检报告,图片等,有的客户投诉是无理取闹,有的确有实情,分析对待。查明不应该是我方原因时,要求客户提图片加说明,然后提供样品,以便我们检验。如果有的是虚张声势,可能就会回复,这次他们经过处理,解决了,下次不要发生类似事件,无非想下次便宜点 。如果确实有问题,并且寄回样品,要和实验室或技术部门迅速查明原因,同时告知客户检查进展状况,千万别不理客户,这样客户会感觉你们出现问题推卸责任,敷衍了事。结果出来后,第一时间发给客户,该道歉道歉,该换货换货,造成损失的,给人家适当赔偿,原则是尽量为自己公司争取最大利益。
  评论这张
 
阅读(38)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017